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Las 9 Cosas que Un Inversionista Quiere Escuchar de un Emprendedor

Las 9 Cosas que Un Inversionista Quiere Escuchar de un Emprendedor

Las 9 Cosas que Un Inversionista Quiere Escuchar de un Emprendedor

Los inversionistas tienen dinero para invertir. Los emprendedores necesitan dinero para operar. ¿Qué tan difícil podría ser reunir a ambos grupos? Resulta que juntarlos no es el problema.

En realidad, el problema es lograr que la comunicación sea clara, en un mundo donde las personas, bajo presión y con opciones y tiempo limitados, escuchan lo que quieren escuchar. El proceso de formar emprendedores e inversionistas para que puedan intercambiar lo que verdaderamente necesitan del otro se ha vuelto una industria propia, una variante de las Relaciones Públicas enfocada en las Relaciones con Inversionistas (Investor Relations).

Para promover que aumente la inversión en grandes modelos de negocio, a pesar de los sesgos institucionales y los malentendidos que surgen por la complejidad de la comunicación, Tangelo creó su propio Backstage Capital Investor Day (Día de Inversión detrás de escenas). Se trata de una serie de reuniones que se desarrollan en varias ciudades alrededor de Estados Unidos. En estos eventos, notamos de primera mano que la mayor parte de nuestros emprendedores más prometedores, nuestros Talentos Estrella, necesitaban consejos prácticos para presentar frente a los inversionistas tanto sus ideas como a ellos mismos.

Con base en la retroalimentación que recibimos tanto de inversionistas como de fundadores, compilamos una lista de tips para ayudar a los fundadores a entablar una conversación más productiva con los inversionistas, reduciendo su desilusión y desgaste. 

9 Acciones Perfectas

Acompáñame a tomar un tour virtual a un mundo perfecto, donde los inversionistas — deseosos de apoyar con fondos y consejos a increíbles startups — conocen a emprendedores capaces de presentar sus modelos innovadores con pasión e inteligencia. Para este tour, le llamaremos Ángela a nuestra emprendedora y Beatrice a nuestra inversionista. Mostraremos el mejor camino para llegar desde el capital semilla, a la ronda A, a la ronda B, y más allá.

1. Angela olvida su pitch deck.

Sí, lo leíste bien — Ángela olvida su pitch deck. Esto no quiere decir que todas esas discusiones y noches de desvelo para armar su pitch deck, fueron un desperdicio. Los inversionistas siempre necesitarán a las pitch decks para decidir a distancia. Sin embargo, el proceso no puede limitarse a la presentación, la cual es tan sólo una baraja de notas que te ayudarán a explayarte.

La magia ocurre cuando Ángela está frente a Beatrice. Demasiados emprendedores cometen el error de memorizar su guión y se adhieren a su pitch deck como si contuviera toda la información sobre el desempeño de su compañía. Es como si, al preguntarle a Serena Williams sobre el tenis, te recomendaría el libro para principiantes Tenis para Dummies. Imagínate cómo te sentirías.

Al presentar, métete de lleno en los datos duros sobre tu empresa para que puedas desglosarlos para los inversionistas. Practica responder a las preguntas de quienes desconocen tu negocio. La pitch deck no es más que tu boleto de entrada al baile. A partir de ahí, depende de ti ser la Cenicienta.

Angela olvida su pitch deck.

2. Angela habla de datos duros y números

Puede ser muy inspirador que tu equipo haya superado obstáculos para llegar tan lejos, y puede que la historia de cómo se te ocurrió la idea sea muy inspiradora, pero estas historias no deben ni pueden ser el enfoque de tu exposición. De la manera más clara y breve posible, explica el problema que buscas resolver. Luego, descríbelo en una oración de menos de 15 sílabas, y de nueva cuenta, resúmelo.

Una y otra vez, los inversionistas nos han dicho qué les gustaría que los emprendedores puedan:

  • Estimar el tamaño de mercado, con base en una investigación real y preferentemente propia (puede ser de segunda mano) y no desde la intuición.
  • Describir lo que le duele al consumidor consumidor en una, o máximo dos, oraciones convincentes. 
  • Mostrar evidencia de que en su segmento de mercado ya están buscando una solución a dicho problema o están utilizando alguna alternativa.
  • Enfocarse en lo que distingue a su solución respecto de su competencia, o en cómo su solución aborda una necesidad que nadie más ha identificado.
  • Demostrar que ha pensado a profundidad en estrategias para afrontar las barreras a la entrada y a los second-movers — la competencia que surge a partir del lanzamiento del producto.
  • Probar, con datos bien fundamentados y con el testimonio de usuarios reales, que el producto funciona en el mundo real y también que los usuarios recibirán las actualizaciones con entusiasmo.

Así como los emprendedores más inteligentes buscan reducir al mínimo los riesgos, los inversionistas asumen riesgos estratégicamente. Como advirtió sabiamente el astrónomo Carl Sagan, las afirmaciones extraordinarias requieren evidencias extraordinarias.

Angela habla de datos duros y números

3. Angela desvela su estrategia para mantenerse un paso adelante 

El ajedrez, más que un juego, es un entrenamiento para tu mente. Debes contemplar todas las opciones y ver un paso más allá para predecir cómo responderán los demás. Ver dos pasos más allá requiere mucha práctica, porque es difícil retener tanta información en tu cabeza. Para anticipar los próximos tres pasos, tendrás que apoyarte de notas de voz y de consejos de tus amigos.

Por cada afirmación, los inversionistas sin duda querrán conocer los datos que sustentan tu afirmación. Anticipa que, como tú, razonan de manera lógica. Por lo tanto, te preguntarán el “por qué” de lo que expones, más de lo que piensas y menos de lo que les gustaría. Separa la causalidad de la correlación.

Los inversionistas querrán ver que validaste, por un lado, tus datos con encuestas directas a tu segmento de mercado y por otro lado, tus análisis de la información no estructurada, producto de las sesiones con grupos y focus groups. ¿Los usuarios finales identificaron el mismo problema que tú? ¿A los usuarios verdaderamente les afecta lidiar con el problema, o es un simple inconveniente? ¿Tus usuarios enfatizaron el valor de tu solución en las encuestas? ¿Enfatizaron que la usarían activamente si estuviera disponible?

Sustenta con datos duros cuando digas que tu solución es para X mercado y el Y% de los clientes no tienen satisfechas sus necesidades — y el Z% dicen que les encanta o les encantaría usar el programa de Angela. Estos datos son tan sólo el comienzo, porque los inversionistas querrán saber qué prevé Angela para los siguientes dos pasos.

Dos conceptos clave de muchísimo peso ante los inversionistas son tus Ingresos y tu crecimiento. Aprende a relacionar estos porcentajes a tus tendencias de crecimiento de largo plazo. Estima y explica qué porcentaje de tu ingreso se volverán ganancias, dadas varias tasas de crecimiento. 

Angela desvela su estrategia para mantenerse un paso adelante

4. Angela habla de fases o sprints

Nada está terminado. Mientras haya vida en el negocio, podrás seguir encuestando a tu segmento de mercado para descubrir qué mejorar en la experiencia de tus clientes. Observa con atención cómo tus usuarios interactúan con tu solución de formas que no imaginaste, y refina, refina y refina tu producto. Una vez que hayas avanzado, puede ser muy difícil regresar e identificar aquellas estimaciones iniciales de tu mercado y ajustarlas con nuevos datos. Identifícalos ahora,  lo más antes posible

Desglosa tu estrategia de desarrollo en fases o sprints, agrupando las características que desarrollarás. De esa forma, podrás contar la historia de cada segmento y mostrar los cambios en tiempo real. Asegúrate de presentarles nuevos datos cada vez que los veas nuevamente, explicando qué has hecho para llegar a Q cantidad de usuarios o levantado R monto de capital.

Explica con exactitud por qué confías en que desarrollar las características S y T del próximo sprint son la clave para atraer a U nuevos usuarios generando V ingresos. Comprueba que estás trabajando dentro de un ciclo de Construcción-Medición-Aprendizaje, refinando tu prototipo contínuamente. La comunidad de inversionistas es, en realidad, sorprendentemente pequeña, y las noticias — buenas y malas — viajan muy rápido. La información del momento puede impulsarte o hundirte.

Angela habla de fases o sprints

5. Angela se enfoca en el máximo impacto de su MVP 

Muchísimos emprendedores creen que los inversionistas quieren ver los datos más sorprendentes, y por eso, proyectan una perspectiva sobre-optimista. No infles las expectativas. Comunica la situación real. Encuentra datos duros sobre los M clientes dentro de una ciudad específica. Comienza con un proceso que funcione perfectamente en una ubicación delimitada. Una vez hecho, escala, escala, escala. Proyecta con datos duros lo que implica entrar a ciudades N y O, o bien, introducir la característica F para tu base de clientes. 

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Los inversionistas siempre tienen una pregunta en mente: ¿Qué puedo obtener de esta inversión en relación a mis otras inversiones? 

Angela se enfoca en el máximo impacto de su MVP

6. Angela lo ha manejado todo sóla

Al arrancar sin ninguna ayuda tendrás fans y mucho respeto en el mundo de las inversiones. Es todo un logro para ti. Antes de entregarte su dinero, querrán escuchar qué acciones tomaste y todo lo que pudiste hacer con tus propios recursos. Esto no quiere decir que debas llegar al límite de decidir entre pagar el Internet o comer. Esperar demasiado antes de buscar inversionistas es tan imprudente como buscarlos antes de tiempo. 

Planea con anticipación y muestra que no tiendes a quedarte sin liquidez. Una vez que muestres ingresos confiables, tiene sentido que investigues opciones para financiar tus operaciones. Recuerda que debes mantener una cap table (tabla de capitalización) actualizada, y un estado de cuenta con proyecciones a seis meses.

Angela lo ha manejado todo sóla

7. Angela le dedica tiempo a sus redes

Cuándo eres una startup, es importante encontrar y mantener relaciones. Es muy tentador bajar el perfil y dedicarte a trabajar, evitando las interacciones con el público hasta que estés lista para hablar de tu startup. Si lo haces, solo te dañaras a tí y tus futuros socios. Ve a varios eventos, escucha a los expertos, búscalos para platicar, relaciónate, y entabla conversaciones con inversionistas. Llega temprano y vete hasta tarde. Date a conocer con los influencers, aún en sectores que — según tú — no tienen nada que ver con lo que estás haciendo actualmente. 

No sólo estás conociendo gente. Estarás conociendo a embajadores de tu marca y a asesores estratégicos. 

Investiga a los panelistas antes de cada evento, para que tengas algo para entablar una conversación. Siempre puedes detonar una plática alrededor de un conocido común o algo que destacó de su ponencia. Todos en la comunidad serán mucho más receptivos una vez que generes confianza con cosas en común y con tu presencia.

Angela le dedica tiempo a sus redes

8. Angela está en sintonía con su co-fundador 

No necesitas un co-fundador. Demasiadas personas buscan a un cofundador con las habilidades que no tienen o como fuente de motivación. Sin embargo, la realidad es que deben estar alineados en visión y objetivos, o tendrán que tomar la difícil decisión de separarse, entre antes mejor. 

Un estudio de Crunchbase encontró que el 53% de las startups más exitosas en lo financiero sólo tenían un fundador. Estas startups contratan al talento necesario. El otro 30% de las compañías más exitosas tenían dos fundadores, por lo que el esquema puede funcionar en las condiciones ideales. Sólo el 17% de las compañías con una salida al mercado exitosa tenían 3 o más co-fundadores. Es decir, las probabilidades están en su contra. Si un socio se enterca, mientras que otro tiene prioridades distintas, todo el barco se va a hundir ante el estrés de operar. 

 Angela está en sintonía con su co-fundador

9. Angela quiere lograr el éxito

Los inversionistas quieren creer en tí y en lo que te hace especial. Están deseosos de escuchar historias que les emocionen, buscando fundadores que en verdad están comprometidos con resolver problemas. La otra cara de esta moneda es que los inversionistas cuentan contigo para que crezca la compañía y reciban mejores márgenes de ganancia de lo que obtendrían de un fondo de inversión de bajo riesgo. ¿Pueden tener la confianza de que estarás allí? ¿Estás comprometido con tu emprendimiento a largo plazo, o sólo hasta que te enriquezcas una vez que esté lista para una fusión y adquisición? No hay problema si eso es lo que sí buscas, pero los inversionistas quieren que todos sean  transparentes sobre lo que quieren.

El ABCs de Levantar Fondos 

Al final del día, las decisiones de inversión dependen de la preparación del emprendedor para responder difíciles preguntas en el momento. Nunca olvides que si bien los planes pueden fallar, planear lo es todo. Programas cómo nuestro Día del Inversionista han comprobado que hay inversión para fundadores con una energía contagiosa y que entienden perfectamente qué problema están resolviendo. Nuestras jornadas de Día del Inversionista alineen a fundadores e inversionistas, y así detonan conversaciones rápidamente entre grupos que embonan. Sobre todo, durante estos días, Tangelo transforma la conversación en inversión.

Pros

En Silicon Valley se invierte en personas, ideas y compañías, en ese orden.

Prepárate para defender los datos duros de tu pitch, todo lo demás resultará sólo anecdótico.

Cons

Algunos se convierten en adictos de la emoción de estar al frente de inversionistas aun cuando no hayan conseguido nunca un solo dólar.

Aumenta tu perfil social y de negocios sin que sea eso lo más importante para lograr tu fin frente a los inversionistas, no es un certamen de popularidad.

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