Storytelling: contar historias como estrategia de venta
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Storytelling: contar historias como estrategia de venta

Storytelling: contar historias como estrategia de venta

  • Conoce el origen del Storytelling, aspectos principales y por qué es tan efectivo en el marketing.
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Storytelling es el arte de contar una buena historia y hoy en día se ha convertido en la herramienta más eficiente de marketing digital. La utilizan desde grandes marcas como Nike, Apple, Google, hasta blogueros y startups que venden sus servicios en forma digital, incluyendo ventas vía redes sociales como Facebook e Instagram. Esta estrategia se apoya en la idea del «viaje del héroe» que propuso Joseph Campbell en el contexto de los estudios literarios y que George Lucas aplicó magistralmente en Star Wars. A continuación te mostraré los principales aspectos del Storytelling, así como las estrategias para aplicarlo en el marketing.



¿Qué es Storytelling?

Storytelling es la habilidad de contar historias y actualmente resuena mucho en el marketing digital. Cada vez son más las marcas como Google, Apple o Nike que echan mano de esta estrategia. También los blogueros y startups han descubierto que esta herramienta del marketing es muy efectiva. Uno de los principales espacios en donde se identifica mucho su uso es en redes sociales como Facebook e Instagram. Conoce un poco más acerca del Storytelling, desde su origen, hasta los aspectos más importantes que te pueden ayudar a aplicarla como estrategia de ventas.

Contar relatos es humano

Contar historias es tan antiguo como la humanidad: tiene más de 100 mil años. Aunque es imposible establecer un origen preciso, debió desarrollarse a la par que el lenguaje. Los primeros dibujos prehistóricos pintados en las cuevas nos cuentan relatos de cacerías, supervivencia y gloria. Los antiguos mitos de Grecia y Roma son historias que se grabaron en nuestra memoria colectiva por generaciones y todavía hoy nos hacen llorar, reír y hasta definen nuestros valores y comportamientos.

Representación de Atenea naciendo de la cabeza de Zeus.
Representación de Atenea naciendo de la cabeza de Zeus. Fuente: Musée du Louvre.

También en la Antigüedad, textos como la Biblia evidencian el ejercicio humano de contar historias, en ese caso alegóricas. Igualmente, durante el Renacimiento, Shakespeare sacudió con sus icónicas obras como Hamlet y Cervantes con su Quijote. La lista es innumerable, pues se remonta a la historia de la literatura. ¿Pero cuál es la relación con el marketing?

¿Mitología antigua, Star Wars y marketing?

El Storytelling en el marketing se apoya en la idea del “viaje del héroe” como estructura universal de los mitos propuesta por Joseph Campbell en El héroe de las mil caras. Campbell observó que en los mitos antiguos los héroes siempre emprenden un viaje en el que atraviesan diferentes problemas hasta que llegan a su resolución.

Aunque el análisis de Campbell es del campo de los estudios literarios, uno de los primeros en aplicar con éxito esta fórmula en un contexto comercial fue George Lucas con su célebre saga Star Wars. Esta trilogía tuvo un amplio impacto en muchos aspectos de la cultura y el marketing no fue una excepción. Hoy el Storytelling es una de las estrategias de marketing más efectivas.

Portada del libro Star Wars. An Epic Poem de Jack Mitchell.
Detalle de portada del libro Star Wars. An Epic Poem de Jack Mitchell. Fuente: La biblioteca del Templo Jedi.

¿Por qué es tan efectivo vender historias?

Las historias están presentes en muchos contextos de la cultura humana y para el marketing son una herramienta fundamental para atraer al público. Para el filósofo Paul Ricoeur la narrativa es la única forma en que el ser humano puede construir su identidad. Esto quiere decir que cuando nos preguntamos, «¿quién soy yo?», la respuesta siempre es una historia que ocurre en un lugar, un tiempo y con determinados personajes. Por eso, los relatos son una forma muy efectiva de generar empatía.

La persona más poderosa del mundo es el narrador.

Steve Jobs

La ciencia también sustenta este argumento, pues se ha demostrado que la información presentada en forma de historias afecta no solamente el hemisferio izquierdo del cerebro del pensamiento racional, sino también a nuestro hemisferio derecho, en el cual inciden las emociones.

Efecto de las historias y las emociones en el cerebro

En un estudio publicado en Nature Neurosciences se explica que cuando tomamos una decisión, en la mayoría de los casos darnos cuenta racionalmente toma de 7 a 10 segundos. Lo hacemos a nivel inconsciente, según nuestras emociones y hasta después le damos base racional. Cada día estamos expuestos a miles de banners publicitarios, imágenes y artículos y solo aquellos que logran una respuesta emocional atraen nuestra atención.

Si no puedes sentir emociones, no puedes tomar decisiones. Por ejemplo, sin la emoción involucrada, Neo en Matrix no habría sido capaz de elegir entre la pastilla roja o azul y habría caído en la indecisión.

David JP Phillips explica otra razón basada en neurociencia por la cual Storytelling nos impacta de forma tan poderosa. Es el efecto llamado “Angel’s cocktail”. Al escuchar una buena historia nuestro cerebro secreta un cóctel de hormonas: dopamina, oxitocina y endorfinas, que aumentan nuestra concentración, memoria, motivación y confianza.

¿Cómo crear una buena estrategia de Storytelling?

Para que esta poderosa herramienta cumpla su función de conquistar los corazones del público debe cumplir ciertas reglas. Hay varias fórmulas para hacer efectiva esta estrategia de marketing. Algunas proponen la simple estructura de la partida, iniciación y regreso y otras especifican diferentes detalles. A continuación presento una fórmula de storytelling que hace un balance entre lo simple y el detalle.

Formula para el Storytelling

1. Héroe

Cada historia debe tener un héroe o figura protagónica con quien el lector o espectador se identifique. Si la historia es real y la ha experimentado el mismo narrador, entonces será más efectiva. El héroe no debe ser perfecto, sino mostrarse más bien humano e idealmente tener una personalidad cercana al público espectador.

2. Problema

Debe haber una situación que saque de su equilibrio al héroe, es decir, un problema o conflicto que deba solucionar.

3. Trama

Debe delinearse una trama que se desenvuelva, o sea, la búsqueda de una solución a la problemática enfrentada, con sus logros o fracasos.

4. Catarsis

La trama debe generar una catarsis, que es un efecto emocional y sensorial en el público. Muchas veces se presentan situaciones de crisis que se perciben sin salida. Se trata de transmitir el máximo sufrimiento debido al fracaso, la ruina, alguna pérdida o cualquier complicación que enfrente el héroe.

Storytelling la mejor estrategia de marketing

5. Solución

Al final del breve relato, el héroe encuentra una solución que le cambia la vida. Aquí es el momento de hablar del servicio o producto que se busca ofrecer.

6. Conclusión

La narrativa que se construye debe sugerir al público la conclusión abstracta de que el producto que se muestra cambió positivamente la vida del héroe.

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Entiende a tu público

Lo primario es entender cuál es tu público objetivo y conectarse a nivel de valores u otros detalles y características de ese grupo. Por ejemplo, si tu público son mujeres que son madres de entre 24 y 35 años, muchos de sus intereses quizá giren en torno a la familia, la salud, o la organización de la agitada vida cotidiana.

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Cuenta historias reales

Otra regla importante es no inventar ni mentir. Procura contar una historia verdadera, de manera que puedas generar mayor confianza en el público. Crea una narrativa viva, llena de emociones y detalles interesantes que capten la atención.

Aplica el suspenso con los cliffhangers

No olvides crear suspenso y usar la técnica cliffhanger que literalmente significa “lo que deja colgado del precipicio”. La acepción precisa de este término es la de un “momento culminante” en el cual dejas a tu público esperando con ansiedad la continuación de la historia. Es muy fácil usar esta técnica en redes sociales donde puedes contar tus historias por partes como en la mejor serie de Netflix.

Cliffhangers en el Storytelling

Diversos formatos de Storytelling en redes sociales

Las redes sociales con sus modernas herramientas son plataformas perfectas para aplicar el Storytelling como una técnica de ventas, pero sin venta directa. Estos espacios ayudan a crear confianza y lealtad a la marca, atraen atención e interés hacia nuestro producto, de manera que los clientes empiecen a preguntar solos cómo y dónde comprarlo.

Stories: audiovisuales e interactivas

El formato más interactivo son las Stories, perfectas para captar la atención del público orientado al contenido visual. En ellas puedes usar fotografías, imágenes, memes, GIFS, vídeos con voz o con música. Puedes invitar a interactuar haciendo preguntas o pidiendo consejos. Es como una serie de Netflix y un reality show a la vez.

Redes sociales y Storytelling

Texto: contar relatos con palabras

El formato de texto es más conservador y tradicional. No obstante, permite demostrar el arte de escribir tu historia para llegar a un público diferente que prefiere leer, más que mirar videos o fotografías. Tu éxito se va medir en la cantidad de comentarios y reacciones, por eso no olvides invitar a reflexionar o responder alguna pregunta a tus lectores.

Otros formatos novedosos

Hay formatos más modernos que son más populares entre generaciones jóvenes, tales como Tik Tok o Reels de Instagram. Ambos son muy populares entre influencers y blogueros. Las marcas pueden entrar en este nuevo formato y llegar a más público. Hoy en día marcas grandes como Apple, Google, Facebook, Nike, entre otras, usan cada vez más redes sociales y estos formatos populares.

Contar tu historia es el mejor marketing

Las redes sociales como Instagram y Facebook te ofrecen varias formas de crear historias para llegar a diferente público según tu elección. Yo misma exploré esta herramienta en mi emprendimiento de escuela on-line para artesanas ArteFénix. Empecé a usar esta técnica del marketing en formatos de Stories y publicaciones de texto desde hace un año. Esto triplicó mis ventas y duplicó mis seguidores en Instagram. También me ayudó a conocer mucho mejor a mis clientes, gracias a las respuestas que ahí recibo.

Cuenta tu historia

La estrategia me ha hecho sentir más realizada y más cercana a mis alumnas. Además, me ha permitido expresarme mejor, lo cual es invaluable. Así fue como me reinventé después del divorcio. Me apoyé en el arte como terapia, pero esto a la vez se convirtió en mi emprendimiento. Logré inspirar a muchas mujeres a seguir mis pasos y buscar su independencia y realización. Así que si la historia que cuentas es tuya, resulta ideal.

El Storytelling es una gran herramienta que te permite ser el creador y protagonista de tu propia historia. La búsqueda es que el mismo público cuente después tu historia y te ayude a vender “sin vender”. Para aprender a crear estos relatos que enganchen, hay que practicar y encontrar el mejor formato para tu negocio. Quizás en 100 mil años aún estén hablando de ti.

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