Uno de los elementos esenciales de una estrategia inteligente de marketing digital es no pelear batallas que no puedes ganar. Desarrollas tus fortalezas, del mismo modo que la apariencia adecuada para ti es la que acentúa tus mejores características. Investigamos el mercado para determinar qué términos tenían un volumen relativamente bajo de contenido de alta calidad y un interés considerablemente alto. Al hacer esto, hicimos que los visitantes se sintieran más cómodos y seguros en sus compras. Los conducimos al punto exacto que les «impedían» probar algo nuevo y cambiamos su manera de pensar. Estos son los pasos.
1. Estrategia
El marketing de contenido debe ser auténtico. Contenido que no tiene profundidad ni propósito es invisible para Google y para tus lectores.
La competencia es dura en el ámbito del marketing de contenidos, especialmente cuando son productos naturales para la belleza. ¿Cómo puedes ganar cuando eres una pequeña empresa que compite con Sephora, Nordstrom’s y Ulta Beauty?. Ese es el desafío al que nos enfrentamos. A continuación la historia de cómo una pequeña marca de productos naturales, tuvo éxito frente a grandes marcas y grandes presupuestos.
Natural. Personal. Conectado. Estas tres tendencias convergentes definen el Futuro de la Belleza, según Nielsen. Podría pensarse que una compañía en línea de cosméticos naturales y origen sostenible estaría preparada para surfear las olas del sentimiento del consumidor y dominar el mercado. Sin embargo, en realidad, puede ser difícil para una marca más pequeña ser escuchada. Sobre todo por el caos en la web, y luego el problema es convertir la atención en ingresos. Las soluciones no son fáciles, incluso cuando la demanda de los clientes está en su punto más alto.
2. Relevancia
Llevar el tipo correcto de cliente a la tienda en línea
Los clientes potenciales estaban llegando al sitio de nuestro cliente, pero no estaban llenando sus carritos o pagando. Las publicaciones del blog que deberían impulsar las conversiones y educar a los lectores sobre por qué y cómo usar los productos, atraían menos del 2% del tráfico del sitio. Esa es una pequeña cantidad de tráfico para esta o cualquier otra tienda en línea. Su contenido debe generar la mayor cantidad de tráfico en todas sus páginas. Si ese no es el caso, tiene una gran oportunidad de monetización ya que su contenido está infrautilizado.
Comprender el valor de sus productos es un buen comienzo. Pero, entender que quieren tus clientes es un juego de pelota diferente. Cuando las grandes marcas compiten, lo hacen con volumen, no necesariamente con calidad. Las grandes marcas tienen la ventaja del presupuesto y el volumen. La ventaja para marcas más pequeñas es estar cerca de las necesidades de los clientes y del producto en sí. Es así como las marcas pequeñas convencen a los compradores potenciales a arriesgarse con ellos. Ganando la batalla al mensaje de marketing de una marca más grande.
Hemos aprendido que muchas de las afirmaciones hechas por marcas grandes a menudo son solo escaparates y no tienen un peso real en términos de efectividad. Ahí es donde las marcas más pequeñas, ágiles y auténticas, pueden brillar. Porque los consumidores se están alejando de las grandes marcas genéricas hacia marcas más pequeñas y especializadas.
3. Conversiones
Ventas o subscripciones por ejemplo. Todos los canales digitales deben alinearse para lograr ese objetivo, las conversiones.
Lo primero que identificamos fue que el contenido existente tenía que darse la vuelta y mirar hacia afuera. Debían destacar los beneficios de estos productos de belleza para los visitantes en lugar de destacar la marca.
Este es un concepto clave desarrollado por Tangelo. Le dimos la vuelta a la marca y agregamos valor usando los productos, en lugar de hacerlo de la manera estándar. El mundo ha cambiado y tu marketing digital también debería hacerlo.
Nuestra estrategia inicial fue crear una sinergia entre el sitio web y los perfiles sociales. Creamos una historia convincente con blogs en profundidad. Y estos se relacionaban con la mensajería en las historias de Instagram de la marca. También vinculamos los productos destacados a los temas del blog como parte del plan de marketing. Los productos destacados se mostrarían en la página de inicio con un llamado a la acción motivador (CTA). Este mensaje se reforzó con una publicación de blog sobre el mismo tema con un CTA secundario. Así enviábamos a los lectores del blog a los productos. Colocamos enlaces dondequiera que se enumeraran los productos. Incluso en las categorías principales, así como en los productos.
Esto ayudó a alentar a los usuarios para realizar conversiones. Se les brindó la tranquilidad necesaria, explicando los beneficios con mayor detalle y mostrándoles como usar el producto. Lo personalizamos, por ejemplo; sugiriendo como seleccionar el tono perfecto para su tipo de piel.
4. Email marketing
El marketing por correo electrónico es clave para poder ganar la confianza de tus clientes
Muchos creen que el marketing por correo electrónico está muerto, y no es así. De hecho, los programas de correo electrónico es clave para el marketing de contenido. Creamos un conjunto de correos electrónicos con contenido del blog para personalizar la marca y energizar a la audiencia. Al transformar el contenido, el objetivo era que los visitantes comprendieran en valor que aportaría la marca a sus vidas. Por ejemplo, en lugar de decir que una mascarilla facial natural era menos costosa de producir, destacamos por qué los ingredientes naturales suavizan las arrugas de manera segura. Esto resultó ser absolutamente crucial.
En el sitio, utilizamos una investigación analítica de palabras clave, incluidos datos competitivos para optimizar el blog, así como la copia de anuncios para productos inventariados en todo el sitio. Los títulos que utilizamos para los productos se optimizaron para impulsar la acción. Estos mismos títulos respondían a preguntas comunes que parecían estar impidiendo a los visitantes realizar una compra. Por ejemplo, sobre qué producto era el adecuado para ellos.
La amplificación estableció confianza y mantuvo la marca en el ojo del público.
5. Marketing con palabras clave o «keyword based marketing»
Marketing de contenidos basado en palabras clave y la intención de búsqueda del usuario: por ejemplo, un marketing de contenido de delineadores de labios debe tener todo acerca del delineador de labios de tu marca y de otras con links a los productos.
El ganador destacado en la campaña de Tangelo fue el contenido relacionado con el lápiz labial de la compañía. Decidimos establecer una prueba de 30 días y medimos categorías como lápiz labial, donde los ingresos eran $0 al comienzo de la prueba. Un mes después, nuestro cliente pudo anotar $80,000 en ingresos con un lápiz labial. Las conversiones siguieron a un aumento masivo en el tráfico, miles de visitas, para palabras clave como «guía de lápiz labial».
Comprender qué palabras clave buscaban los compradores objetivo era fundamental para este proyecto. Optimizamos el contenido del sitio en torno a palabras clave que eran altamente procesables y vinculadas a las preguntas más importantes relacionadas con las dudas que los visitantes tenían.
En lugar de solo “Barra de labios” como categoría, optimizamos la «guía de barra para labios» para que los compradores pudieran responder qué barra de labios necesitaban en función de una serie de variables. La misma lógica fue aplicada a los cosméticos, como la optimización de palabras clave «rubor para el color de su piel» y blogs sobre «cómo aplicar X».
Marketing de contenido basado en palabras clave
Uno de los elementos esenciales de una estrategia inteligente es no pelear batallas que no puedes ganar. Desarrollas tus fortalezas, del mismo modo que la apariencia adecuada para ti es la que acentúa tus mejores características. Investigamos el mercado para determinar qué términos tenían un volumen relativamente bajo de contenido de alta calidad y un interés considerablemente alto. Al hacer esto, hicimos que los visitantes se sintieran más cómodos y SEO seguros en sus compras. Los llevamos al punto exacto que les «impedían» probar algo nuevo.
Validamos nuestra metodología midiendo el tráfico después de que terminó la prueba. Nosotros y el cliente notamos que el tráfico cayó, lo que indicó que los ingresos se correlacionaron con la campaña. Por lo tanto, el argumento comercial para mantener un compromiso con el contenido fresco y atractivo en torno a palabras clave específicas del visitante fue claro.
En resumen, una empresa de cosméticos naturales, con un modelo comercial en línea directo al consumidor y un mensaje de marca de abastecimiento saludable, natural y ecológico, necesitaba ventas.
