Los ecosistemas que facilitan el e-commerce son ganadores indiscutibles del mercado post-pandemia. En México, se estima un crecimiento significativo (90%) en el uso de aplicaciones nativas digitales de compras entre Abril y Junio del 2020, de acuerdo a la Asociación Mexicana de Venta Online (AMVO). A nivel mundial, se observó un incremento del 25% en el uso de aplicaciones de e-commerce. Destaca el gigante del retail norteamericano Walmart, con un incremento de 97% de ventas online en el segundo trimestre de este año, gracias a las medidas de confinamiento por la pandemia.
Las expectativas de adopción del e-commerce a nivel mundial sufrieron una disrupción importante; expertos afirman que los pronósticos de adopción a 5 años, sucedieron en 3 meses. Hay mucha incertidumbre sobre el desarrollo de la pandemia, pero no hay manera de evitar la digitalización de la economía. Por ejemplo, en China surgió un nuevo modelo de negocio que “empaqueta” ecosistemas completos de e-commerce. Ofrece soluciones y experiencias de compra-venta integrales, sin fricciones para negocios y usuarios, aprovechando la huella digital.
¿Qué es el nuevo retail o S2B2C?
En 2016, Jack Ma, el fundador de Alibaba, acuñó el término “Nuevo Retail” para referirse a este fenómeno, que considero la evolución natural del e-commerce como lo conocemos hoy. Dos años más tarde, el Chief Strategy Officer de Alibaba, Zeng Ming, introdujo el concepto S2B2C: modelo de “empaquetado” de sistemas de logística, distribución, marketing, redes sociales, SaaS y otras plataformas. Permiten a distribuidores y vendedores crear sus propios ecosistemas de retail, ofrecen experiencias de compra integrales y diferenciadas a los usuarios.
El Nuevo Retail o S2B2C, lleva el poder de la digitalización y el análisis de datos de usuarios a nuevas dinámicas de e-commerce entre consumidores, proveedores, distribuidores y vendedores físicos.
Es un modelo de “empaquetado” de sistemas de logística, distribución, marketing, redes sociales, SaaS y otras plataformas para distribuidores independientes que integran toda la cadena de valor.
Startup líder y pionera del modelo S2B2C, proveedor de servicios integrales de compra y venta de autos usados en China. «El Alibaba de la industria automotriz en China».
Digitalización de distribución y logística, plataformas de valor agregado para retailers (SaaS), experiencias de compra integrales para usuarios, gestión óptima del dinero digital.
Alibaba, Souche.
En 2018, Zeng Ming Chief Strategy Officer de Alibaba, introdujo el concepto S2B2C. Permiten a distribuidores y vendedores crear sus propios ecosistemas de retail, ofrecen experiencias de compra integrales y diferenciadas a los usuarios.
En los próximos años veremos la evolución en términos de sofisticación del comercio. Ahora mismo se está construyendo la infraestructura para digitalizar la economía. Será interesante observar el surgimiento y despliegue del nuevo retail en economías emergentes latinoamericanas.
Revisa los datos que presentamos a continuación 
4 ejes que integran el nuevo retail o S2B2C
1. Digitalización de distribución y logística
Optimizar la logística es la mejor manera de entender la dinámica online y offline entre consumidores y vendedores. Aplicando sofisticados modelos de análisis de datos, es posible obtener predicciones y temporalidad de la demanda, y conocer niveles granulares de tendencias de compra basados en ubicación y perfil de los consumidores. Aunado a modelos de análisis de inventarios en tiempo real en diferentes puntos de la cadena de distribución, optimizan el proceso logístico para asegurar que las mercancías estén en el lugar correcto en el momento correcto.
El nuevo retail o S2B2C incorpora sofisticados modelos de inteligencia artificial y aprovecha el machine learning; así continúa aprendiendo y mejorando su capacidad de predictibilidad.
2. Plataformas de valor agregado para retailers
Exitosos modelos S2B2C ofrecen sofisticadas plataformas SaaS de administración integral del negocio gratis a su red de distribuidores independientes. El modelo podría reducirse al análisis integral de los datos a escala masiva.
Grandes conglomerados están invirtiendo en plataformas que garanticen el flujo de información sin fricciones, centralizando la adopción de sistemas empresariales. Alinean incentivos con retailers y ofrecen sistemas que permitan optimizar sus operaciones. Integra modelos de análisis de datos que supongan un alineamiento de incentivos entre productores, distribuidores, vendedores y consumidores.
3. Experiencias de compra integrales para usuarios
Las plataformas S2B2C empoderan al usuario con capabilities de co-creación de productos, marketing, compras y pagos digitales, reseñas y programas de referencias. El nuevo retail desencadena tendencias de consumo que son analizadas integralmente para dar paso a mercados más eficientes. La integración de procesos de compra a sistemas de redes sociales es un paso importante para los retailers.
Los consumidores en modelos S2B2C, aprecian la capacidad de compartir, dar “me gusta” e incluso participar activamente en procesos involuntarios de desarrollo de productos. Para ellos el proceso de compra es una experiencia de co-creación y marketing de mercancías.
4. Gestión óptima del dinero digital
Las capabilities de tecnología financiera permiten analizar el flujo de dinero y las interrelaciones entre los diferentes actores del nuevo retail. Proveedores de pagos digitales necesitan especializarse en nichos específicos y entenderlos holísticamente. Tratar de empujar la adopción de pagos digitales directamente al consumidor; sin estudiar incentivos y comportamiento del retailer, lleva al desgaste de la percepción del valor del dinero digital desde el punto de vista de los usuarios. Lo ideal avanzar hacia la alineación de incentivos de manera ordenada, como en los modelos S2B2C.
Caso de éxito S2B2C en la industria automotriz en China: Souche
Souche, el proveedor de servicios integrales de compra y venta de autos usados en China, líder y pionero de la implementación del modelo S2B2C en esta industria. Elevó el volumen de ventas a través de su plataforma a 24 mil millones de dólares en 2017.
En 2012, Souche permitía a los usuarios tener acceso a un inventario dinámico de autos usados basados en recomendaciones algorítmicas. Implementó un modelo de consignación de autos de personas y empresas que garantizaban el dinamismo del inventario en su primera tienda física en Beijing. El uso de datos para entender las preferencias de los usuarios hicieron que la empresa fuera rentable en 6 meses. Sin embargo, las ganancias se estancaron cuando el inventario disponible de autos usados de calidad se vió limitado. Junhong Yao, fundador de Souche, analizó la posibilidad de expandirse digitalmente vía distribuidores independientes.
Souche transformó sus propios paradigmas
Después de estudiar la dinámica de los vendedores de autos usados independientes en China, Yao notó que este mercado era fragmentado y “artesanal”. Contrató un equipo de desarrolladores para crear CheNiu, una red social dirigida a distribuidores de autos usados. Después movilizó a toda la empresa para reclutar la mayor cantidad de distribuidores. Tuvo acceso al flujo de información de inventarios de distribuidores independientes, pero no resolvió problemas administrativos y operativos. En 2014 Yao decidió abrir gratuitamente el software que utilizaba en su tienda física Souche, a los distribuidores de la red. Le dió acceso a información granular del consumo de autos usados en China.
En 2015, cerró la tienda física en Beijing y se concentró en perfeccionar la plataforma gratuita de SaaS. Empoderó a los distribuidores independientes con sistemas vanguardistas de administración de inventarios, marketing, CRM, gestión de transacciones y capacidades financieras. 5 años después, alrededor del 60% de los distribuidores independientes de autos usados en China han implementado servicios digitales del ecosistema de Souche en diferentes grados. Acerca a los usuarios a inventarios y financiamientos más atractivos y rentables. Souche ha logrado alinear sus incentivos con los de distribuidores y consumidores por igual; haciendo de esta plataforma un ecosistema que “empaqueta” el mercado del retail automotriz a través de diferentes plataformas y servicios.
S2B2C: el futuro del comercio
Souche en China pasó del mercado tradicional offline al nuevo modelo S2B2C; por su asombrosa capacidad para evaluar qué funciona, y qué no. La velocidad es clave para dominar la industria con una visión holística del potencial que tiene la digitalización e integración de toda la cadena de valor. La escalabilidad importa, ve más allá del alcance local y aprovecha la huella digital de los usuarios; distribuidores y consumidores.
La genialidad de este nuevo modelo es la solidez de la arquitectura de plataformas tecnológicas que permiten el análisis de datos de toda la cadena, y ofrecen valor real a los involucrados.
¿Qué vendrá después de que la digitalización sea la norma en el mundo occidental?
En América Latina, los diferentes mercados e industrias están fragmentados. Será interesante observar el surgimiento y despliegue del nuevo retail. Vendrán de actores ya establecidos en sus respectivos nichos; pero que sin duda requerirán invertir paralelamente en tecnología y en la creación de una nueva cultura y mentalidad. Orientada a la digitalización integral del negocio a través del conocimiento y descubrimiento de existentes y nuevos usuarios considerando su huella digital. Es una región con mucho potencial; sin embargo, emprendedores, inversionistas y líderes empresariales necesitan arriesgarse, ver más allá de fronteras locales o verticales industriales, que en el mundo digital no existen.
Los datos del crecimiento en la adopción del e-commerce en América Latina son la punta del iceberg. En los próximos años veremos la evolución en términos de sofisticación del comercio. Ahora mismo se está construyendo la infraestructura para digitalizar la economía. En tu opinión, ¿cuál crees que sea la primera industria que integre un modelo de e-commerce S2B2C en América Latina? ¡Te invito a que intercambiemos ideas a través de mis redes sociales!
