Hablando de Estrategia y Cultura, la primera es una palabra muy prostituida en el mundo de management. Muchos hablan de ella, pero no hay tanta claridad para definirla, ni para proponerla; a cualquier planecillo le dicen estrategia. O bien se le pone el apellido “estratégico” a todo aquello que se le quiere dar relevancia. Porque en si misma carece de ella.
Estrategia es la forma en la que una organización genera valor.
Jorge Peralta
Estrategia es la forma en la que una organización genera valor. Y en el mejor de los casos provoca que esta avance porque logra interpretar aquello que verdaderamente valoran sus clientes. Definir una estrategia significa elegir, no se puede ser campeón en todo, ni para todos. Entonces, si se busca ser mejor en lo que los clientes aprecian, implica que para algunos segmentos; no serás la mejor opción. La clave estará en encontrar la razón por la que nos compran los que nos compran. Y entender por qué no nos compran los que no nos compran; detrás de esa investigación encontrarás las razones de tu segmentación.
Definir una estrategia implica segmentar, conocer los “job to be done” que los clientes quieren resolver. Y empeñarse por cumplir las expectativas recudiendo aquellos efectos secundarios que generan costos (monetarios y emocionales) a los clientes. La tasa de transacción entre el valor percibido por los clientes y el valor que recogemos, es el precio. Por esa razón la definición del precio es clave en el éxito de cualquier estrategia, ya que el precio comunica el valor.
A mayor percepción de valor, mayor posibilidad de elevar el precio.
El precio es fundamental en la percepción de valor; entre mayor sea la percepción de valor, mayor será la posibilidad de elevar el precio. Por esa razón, conocer a profundidad el “job to be done” del cliente y satisfacerlo, será lo que permita generar tanto valor para la empresa como sea posible; logrando un equilibrio de “reparto” del valor entre toda la cadena. Aunque parezca un contrasentido para muchas personas, el precio está más en relación con el valor generado que con la estructura de costos, que sólo sirven como referencia.
Está claro que la estrategia implica decisiones hacia el futuro; implica decisiones actuales para incidir en el futuro. Lo que requiere de una buena capacidad de abstracción, así como la toma de decisiones en medio de la incertidumbre; eso forma parte esencial de la labor empresarial. Principalmente de quién tiene el encargo de hacer cabeza y decidir sobre el rumbo de la organización.
La estrategia nos dice que hacer. La cultura nos permite liderarla.
Además de las dificultades para definirla, comunicarla también tiene un alto nivel de complejidad; ya sea porque los que tienen el deber de transmitirla explican mal o porque los que la reciben no entienden. Comunicar la estrategia necesita de liderazgo. Entendiendo liderazgo como la capacidad de mover a otros hacia un objetivo, esa capacidad de empoderar al otro para que tome decisiones y comparta propósito.
Para lograr ese liderazgo que comunique correctamente la estrategia y que los demás la compartan; se requiere de ciertos elementos que están ahí, pero que no siempre es posible distinguirlos. Menciono algunos, los más relevantes desde mi punto de vista: Confianza, empatía, capacidad, lógica, pertinencia.
5 elementos para comunicar una nueva estrategia:
Confianza, porque inspira seguridad en el otro, el saber que si algo sale mal será por otras razones, no por falta de esfuerzo.
Empatía, porque el otro siempre está en la ecuación y la única forma de conjugar es en plural, sólo se conjuga el nosotros.
Capacidad, porque nadie sigue a un líder al que no se le vea capacidades para llevarnos más allá de lo que podemos lograr solos.
Lógica, porque las propuestas no deben ofender la inteligencia. Y sino la entendemos por completo estamos convencidos de que existen cosas que no logramos ver con claridad pero que están ahí.
Pertinencia, porque las circunstancias cambian todo el tiempo y las respuestas no deben permanecer estáticas.
La coexistencia de estrategia y cultura es inseparable. Una estrategia con esas características se comunica mejor y logra mejores resultados porque incide positivamente en el resultado; más en nuestra realidad actual, porque en la “nueva normalidad” la virtualidad implica menor supervisión. De esta forma lo que la estrategia no logre por sí misma; se logrará por la cultura definida como: “lo que las personas hacen cuando nadie las ve”; es decir el comportamiento que las personas tienen por su convencimiento personal.
Estrategia y Cultura en pocas palabras:
La cultura dirige la implementación de la estrategia
En estos ambientes de incertidumbre, donde muchas cosas no están escritas y donde el pasado ya no aplica; es la responsabilidad personal armonizada lo que saca a las organizaciones a flote. La ejecución de la estrategia sin supervisión, permite que esta llegue más allá de sus límites; porque las personas pondrán el complemento y eso requiere de una cultura que empodere a las personas para la acción.
La Cultura de innovación implica esas reglas no escritas que definen las prioridades. Lo que se puede hacer o no, lo que requiere autorización o no; lo que va en satisfacción de los clientes o no, lo que apoya el resultado colectivo o no. Esta se fortalece cuando sabemos que si le va mejor a la empresa me irá mejor a mí; dónde no tengo que cuidarme de mis colegas sino todos tenemos en mente el mismo propósito. Dónde sabemos mirar al mismo lugar cada uno desde nuestra posición y podemos conservar nuestros puntos de vista sin temor a ser señalados. Donde se vale diferir y al mismo tiempo sumar.
La estrategia nos dice que hacer, la cultura nos dice como hacerlo. La primera nos define el rumbo, la segunda nos pone límites. Una nos levanta la mirada y la otra empuja el esfuerzo. La estrategia mide los resultados mientras que la cultura comparte el fruto de los resultados.
Estrategia y cultura, ambas conectadas íntimamente si buscamos un resultado más allá de lo posible.
